李威 所在公司：合富輝煌廣州區(qū)域 銷售金額：超8億元
程潔利 銷售樓盤：僑鑫匯悅臺 銷售金額：7億元
陳巧玲 所在公司：中地行 銷售金額：4.3億元
杜敏艷 銷售樓盤： 珠光御景壹號 銷售金額： 5.8億元
阿群 所在公司：雅居樂廣州區(qū)域 銷售金額：3.2億元
韋芳玲 所在公司：中原地產項目部 銷售金額：4.3億元
廣州日報訊 （全媒體記者劉麗琴）受到調控政策影響，2017年是樓市的“小年”。“陽光家緣”數據顯示， 2017年廣州一手住宅網簽套數為89865套，網簽面積約978萬平方米，同比分別下跌29.7%和30.2%，是近三年來的網簽量低值。網簽金額約1609.5億元，比2016年減少了730多億元，同比下跌31.2%。因此，統(tǒng)計去年各大房企和中介代理行的銷冠業(yè)績，也明顯看到了這種下跌的特征，2017年全市前三名的銷售業(yè)績分別是8億元、7億元和5.8億元。而在2016年，進入前三甲的門檻是7億元。
去年，不少大房企的業(yè)績大幅提升，克而瑞統(tǒng)計數據顯示，房企第一梯隊碧桂園、萬科、恒大均突破5000億元，17家房企業(yè)績過千億元，這樣好的業(yè)績行情容易讓人產生錯覺：是不是調控效果不明顯？而從一線的銷售人員業(yè)績就能最真實地反映出市場的走向。2016年“家天下”統(tǒng)計的廣州銷冠排行榜前三甲的銷售金額分別是9.1億元、7.3億元、7億元。而2017年的統(tǒng)計顯示，最高銷售業(yè)績8億元還是由兩人團隊創(chuàng)造的，單人業(yè)績最佳是7億元，其他上榜的都以三四億元為主，這與往年上榜的都是五六億元為主的業(yè)績相比，縮水不少。
如果說2016年樓市“畫風”轉變太快，那么2017年則是“嚴”字當頭，在“房子是用來住的，不是用來炒的”思路下，廣州樓市也迎來了史上最嚴厲的限購、限貸、限售、限價等政策，房地產從業(yè)人員尤其是銷售人員都多多少少體會到個中的“酸爽”滋味，購房門檻的提高，對買家購買實力是個挑戰(zhàn)，尤其是豪宅盤?？梢钥吹?，去年的成交套數大戶，都是位于外圍區(qū)域的“剛需”大盤，而銷冠則通常產生于單套價格更高的豪宅盤。
“銷冠榜”常客，憑什么？
從2017年銷冠榜單來看，依然有不少熟悉的面孔，其中有人自“家天下”推出此榜單以來就一直在其中占有一席之地，無論市場起起伏伏，行情高高低低都能保持業(yè)績領先，并不是件容易的事情，尤其是在市場趨冷的情況下，對個人的素養(yǎng)談吐、專業(yè)知識的儲備、是否善于捕捉買家心理等要求更高，而這些都是成為銷冠的“必殺技”。值得注意的是，從幾位銷冠透露的“秘訣”來看，已成交的老顧客絕對是個“富礦”，深度開發(fā)都有意想不到的效果，會帶來很多新客戶。這也就不難理解為何有些人成為銷冠榜?？?，而房企對于Top Sales也格外看重。
此外，新銷售模式的出現(xiàn)也值得關注，拍檔式銷售更好地服務客戶，更快地促進成交，是在激烈競爭的市場環(huán)境下產生的。相信在2018年樓市調控持續(xù)不放松的環(huán)境下，為應對市場還會有更多創(chuàng)新之舉推出，而銷售人員自練內功的需求也更加迫切，購房者將可享受到更加專業(yè)和周到的銷售服務。
合富李威：拍檔式補位銷售事半功倍
有多年豪宅銷售經驗的李威銷售華潤天合項目成交160套單位，成交金額達8億元，在嚴厲調控的2017年取得這樣的銷售業(yè)績，李威說很大程度歸功于公司采用了一種新的銷售方式：拍檔式銷售，即兩人組成銷售拍檔共同跟進服務客戶。這既可看成是團隊業(yè)績，也可作為個人業(yè)績。
牛奶廠板塊作為去年樓市最熱的置業(yè)板塊之一，一直保持著成交熱度。李威印象最深刻的一位買家，在華潤天合參加了三次開盤都沒能買到單位，堅持了9個月才買到一套140多平方米的單位，而此時的價格已經比最初的開盤價每平方米提升了數千元。由于板塊內有四大實力房企的項目貼身競爭，大家的產品素質、定位、實力相差不大，置業(yè)者無一例外會進行各種比較。李威表示，這時候對銷售人員的心理素質考驗非常大，不僅要有專業(yè)技能，還要善于和客戶溝通。
作為華潤在廣州開發(fā)的第一個項目，發(fā)展商在資源投入和產品打造上都可圈可點，配套有幼兒園和小學，還有2萬平方米的商業(yè)配套，在一定程度上占據了優(yōu)勢，但一樣要面臨激烈的競爭。項目以改善型買家為主，入市門檻不低，買家購買時會進行各種分析和考察，且多是家人一起來看樓，這時候拍檔式銷售的好處就顯現(xiàn)出來了，兩人組合通常是一人特別擅長專業(yè)市場分析，一個善于服務，對不同家庭成員的照顧也會更周到，可以更好觀察男女主人對居住的需求點在哪兒，比如女主人對廚房的設計更感興趣，就可以就廚房設計和功能進行更詳細的展示和解說，而男主人對客廳有興趣，也可以同時進行跟進，及時捕捉到買家的心理需求。以往一個人跟進時，說服買家的周期需兩周到一個月，而拍檔式服務則更容易取得進展，達成購買意向的周期通常在一周到兩周時間。 文/圖：
廣州日報全媒體記者劉麗琴
僑鑫程潔利：賣頂豪項目要有國際視野
同樣是7億元，同樣是程潔利，連續(xù)兩年成為僑鑫匯悅臺的銷冠，并不是一件容易的事。2016年是樓市銷售“大年”，不少項目“閉著眼睛都能賣”，但2017年的調控政策對市場影響明顯，即使是對價格不敏感的高凈值人群，心態(tài)也發(fā)生了很大變化，高端頂豪項目的客戶到訪量也有新變化。與此同時，匯悅臺經過幾年的開發(fā)，小區(qū)環(huán)境更加成熟，產品也以300多平方米以上的單位為主，而整體貨量則在減少，入市的門檻進一步提升。
在這樣的情況下，想保持銷售業(yè)績，維護客戶的難度更大了。程潔利的做法是深挖舊客，她去年銷售的單位總價基本都在4000萬元以上，而有兩位2016年已購買的客戶，在2017年再次帶來了七八套的成交，令程潔利去年的業(yè)績得以保持高位。
匯悅臺的不少客戶是做實業(yè)、金融的，公司業(yè)務全球發(fā)展，他們的投資范圍涉獵世界各地。有客戶曾表示，倫敦市中心物業(yè)一平方米最貴達70萬元，但相比國內的頂級項目，產品及生活方式并未見特別優(yōu)勢。程潔利表示，大時代背景下，中國一線城市的經濟競爭力大幅提升，高端客戶將眼光更多地關注到一線城市，認同其隱藏著巨大的潛力。尤其是“粵港澳大灣區(qū)”概念的提出，比肩紐約灣、東京灣等世界大灣區(qū)；去年《財富》全球論壇在廣州成功舉辦，也從一個側面展示廣州為何能被全球權威的世界城市研究機構GaWC評為世界一線城市。因此，廣州成為了高端客戶眼中的理想置業(yè)城市，去年廣州“10萬+”豪宅網簽39套，創(chuàng)歷史新高，也印證了這個群體性的置業(yè)現(xiàn)象。而匯悅臺以地段、產品的稀缺性和國際化的生活方式贏得了買家，程潔利有個客戶帶來了1億多元、四套單位的成交，幾乎是一個季度成交一套單位。文/圖：
廣州日報全媒體記者劉麗琴
中地行陳巧玲：入行24年 師奶當自強
2017年對陳巧玲而言，是收獲滿滿的一年。這一年，她一直堅守在高端住宅盤天頤華府，并取得了中地行銷售、同時也是該盤銷售排名第一的好成績，銷售額達4.3億元，在一年內一共賣了31套單位。若單從套數看，成交31套似乎并不算多。但是，要知道，天頤華府可是單套總價超千萬元的高端住宅盤，而且總套數只有129套，這就意味著陳巧玲一人就賣掉了該盤近四分之一的單位。
記者覺得，如此能“吸金”的銷售員，一定是一位相當能說會道之人?？墒?，在記者眼前的陳巧玲，卻只是一位極具親和力的“小師奶”，溫文爾雅，語速不快。按照中地行營銷負責人的評價：這真是一位很勤快、很勤快的師奶。陳巧玲在地產銷售行業(yè)已經堅守了24年，在中地行也已經干了十年，“我真的就喜歡做個快樂的Sales。”
對于成功心得，陳巧玲的看法是，當銷售人員一定要以誠待客，不能有勢利眼。天頤華府有位客戶，一開始對于交樓時間表示有疑慮，但經過自己詳細且坦誠的解釋之后，他的疑慮被打消了。兩人也因此結緣成了好友。這位客戶甚至鼓勵陳巧玲自己也換房，且慷慨表示：“如果你的首付不夠，我可以幫你湊。”據透露，這位客戶為她帶來了后續(xù)一連串的買家，其中有三個人已成了業(yè)主，還有三人正在洽談中。而這些買樓客，都是這位客戶帶她去參加公司年會時“拓展”而來的，圈層銷售的效應由此可見一斑。對于入市時機，陳巧玲的觀點是，回顧樓市的發(fā)展歷程就會發(fā)現(xiàn)，任何一個樓市處在相對低點的時候，其實都是一個買入的好機會。
文/圖：廣州日報全媒體記者王荔玨
珠光杜敏艷：貨尾階段舊客戶返場再購
珠光集團有一個銷冠“釘子戶”，杜敏艷自“家天下”推出年度銷冠榜單后就“連莊”至今，2017年她一人成交總價達5.8億元。但這個數字其實還低于她在2014年創(chuàng)造的6億元業(yè)績，更遠低于她在2015年賣樓10.1億元的紀錄。杜敏艷分析個中原因，去年樓市調控較嚴，限貸讓不少買家難以用“杠桿”買樓，而且項目主推478平方米的大面積單位，起步總價達5000萬元，因此她去年成交較多的是御景壹號公館的商業(yè)公寓產品，以及200多平方米的住宅尾貨。
在珠光集團位于黃沙的御景壹號賣樓至今，杜敏艷接待過不少客人，她表示，去年購買200多平方米尾貨單位的，很多是前期積累下來的老客戶。這些客戶當時與朋友一起到御景壹號看樓，由于當時周邊環(huán)境一般且樓盤綠化尚未成型，他們暫時未出手。隨著朋友收樓入住，這些之前遲遲沒有出手的客戶重臨御景壹號，發(fā)現(xiàn)江邊的環(huán)境以及樓盤設施都已完善，因此又重新產生了購買欲望，去年成交的多套住宅都是來自以前曾到訪過的老客戶。
杜敏艷告訴記者，去年他們樓盤做了幾個圈層活動，一個是與中大EMBA做的高爾夫球活動；一個是楊麗萍參與的藝術推廣活動，當時也向市場揭開了“華璽”組團的神秘面紗；還有去年年底的“西情中韻”活動請來了多國友人參與。她的客戶都反映這些圈層活動“高大上”，符合樓盤的定位，他們作為老業(yè)主邀請朋友來參加也“倍有面子”。
杜敏艷本周初接受記者采訪時，剛好又是公司獎勵旅游出發(fā)的當天。她上一年接受記者有關銷冠的采訪，剛好也是去東南亞旅游的當天。今年珠光集團請銷售業(yè)績突出的員工到日本旅游，她可以順便“買買買”，獎勵自己。今年珠光御景壹號的開發(fā)已接近尾聲，但珠光集團在市內還有不少新項目，她對繼續(xù)保持銷冠紀錄充滿信心，因為她相信“幸福是奮斗出來的”。
文/圖：廣州日報全媒體記者李鳳荷
雅居樂阿群：回訪入住業(yè)主帶來新客
2017年雅居樂集團廣州區(qū)域的銷售冠軍是公司的金牌銷售阿群，之前也曾多次獲得集團廣州區(qū)域的銷冠。難得的是，阿群已為雅居樂集團服務十多年，不僅手里已有穩(wěn)定的客源，也早已有沉淀下來服務好每個客戶的心態(tài)。
阿群告訴記者，去年樓市調控政策之下，買家的觀望情緒也比較嚴重，第一季度并不算太好賣。但雅居樂富春山居已經迎來成熟期，地鐵六號線二期開通，園林和教育配套的呈現(xiàn)，讓已收樓入住的業(yè)主切實感受到項目的舒適和便利，這一點也讓她開展工作更加有底氣。況且，以四房、五房為主打戶型的雅居樂富春山居，在目前名額珍貴的情況下，更成為換房族的優(yōu)先選擇，而且項目也采取了靈活的首付政策，給“先賣后買”的客戶較充足的時間去籌集資金。
去年，除了用心接待每位新到的客戶，把項目已經兌現(xiàn)的各種配套介紹給客戶外，阿群還非常注意對已入住的業(yè)主進行回訪，并會約定時間進行家訪，親身了解他們的居住感受，幫他們協(xié)調入住后各種需要處理的事情。不少老客戶因為自己住得方便，舒適，也會介紹身邊的親朋好友到項目找阿群看樓。在阿群看來，同樣都是新客，老客帶來的新客成交機會更大一些。在接受記者采訪時，阿群談到自己多年來都在雅居樂集團工作，建議銷售人員不要太在意某個項目一時賣得如何，反而要注意客戶的積累和經驗的沉淀，經常“跳來跳去”，看到哪個項目好賣就跳過去，未必能收獲成熟的果實。
文/圖：廣州日報全媒體記者陳白帆
中原韋芳玲：為一單成交跟足一年半
中原項目部客戶經理韋芳玲入職中原將近4年，4年前的5月1日入職，當年即入“精英會”。她于2016年在時代外灘取得佳績，位列中原項目部銷售亞軍，2017年終于登頂成功，以4.3億元勇奪頭籌，業(yè)績主要來自廣鋼新城的珠江金茂府和天河區(qū)的蘭亭盛薈。從時代外灘到珠江金茂府，韋芳玲說，上班通勤時間都是一樣的——7時起床，7：30之前必須出門，路上需預留90分鐘時間，9時前準時出現(xiàn)在樓盤售樓部。每到一個新樓盤，她都要做好功課，對周邊的在售一手產品以及二手房市場都要了如指掌。每當客人問到，都要給客戶準確的回答，不能支吾敷衍。
都說“愛笑的女孩運氣不會差”，韋芳玲性格開朗，與客戶很容易“破冰”，建立起穩(wěn)定的關系。她在珠江金茂府的所有銷售人員中“顧客再購”與“老帶新”都排名第一。韋芳玲記得，有一位客戶從樓盤開售至今已經給她介紹成交了8套單位，她笑稱，可能等樓盤清盤，這位客戶介紹的購買總數會到十幾套。還有一位客戶，在2016年8月樓盤第一次開盤時來過看樓，當時由于客戶想借用女兒的購房名額，而女兒要到2017年11月才滿18歲。于是她暗暗記在心里，到去年11月份她提醒客戶，購房名額可以買房了，但由于客戶的資金暫時未能動用，因此這個客戶直到今年1月份才正式買樓，足足跟進了一年半時間。她跟客戶說，“請你相信我，我是把你當‘friend’（朋友）的”，這位客戶也開玩笑說，“你把我當‘friend’，我當你是家人一樣。”韋芳玲非常感動，覺得自己跟進客戶的付出獲得了加倍的回報。
一年的辛勞，賣樓4.3億元，提成相當“和味”。韋芳玲說，以前做其他行業(yè)的銷售工作，對房子沒有過多的渴求，現(xiàn)在從事地產銷售，才覺得“磚頭最保值”。她2016年12月買了在廣州的第一套房子，是在白云區(qū)的小三房，她給自己定了一個目標：希望兩年內能用家庭的第二個購房名額買一套一手房，在職業(yè)規(guī)劃上，爭取晉升領導職級。
文/圖：廣州日報全媒體記者 李鳳荷